Vom Webstuhl zum Algorithmus — und warum der Berater trotzdem bleibt

Wie KI und digitales Relationship Management das Private Banking neu definieren

Von Dr. Nicholas Ziegert, LL.M. (NYU)

Als ich 2019 für den Bank-Blog die Frage stellte, wer „heute die Webstühle zerschlägt", war das Wort „Robo Advisor" der Aufreger der Branche. Private Banker sahen sich plötzlich mit der Vorstellung konfrontiert, von Algorithmen ersetzt zu werden, so wie die Weber zu Beginn der industriellen Revolution ihre Existenz durch mechanische Webstühle bedroht sahen. Sieben Jahre später zeigt sich: Die Webstühle stehen noch, die Weber auch. Aber beide haben sich grundlegend verändert.

Was 2019 Zukunftsmusik war, ist heute Realität

Damals schrieb ich über digitale Tools, die „von Jahr zu Jahr leistungsfähiger" werden, über Robo Advisors, die „in aller Munde" stehen, und über die Möglichkeit, Vermögensübersichten in Echtzeit auf dem Smartphone zu pflegen. Vieles davon klang für manchen Private Banker wie Science Fiction.

Heute ist die Lage eine andere. Die Deutsche Bank investiert 300 Millionen Euro allein in ihr Wealth Management und baut eine eigene Einheit für „digital-affine Wohlhabende" auf. Schweizer Privatbanken wie Julius Bär oder Lombard Odier messen ihre digitale Performance anhand von über 50 Indikatoren. Und laut dem EY Global Wealth Management Industry Report 2026 arbeiten vermögende Kunden weltweit bereits mit durchschnittlich 2,3 Vermögensverwaltern und verwalten rund 29 Prozent ihres Vermögens eigenständig.

Die Digitalisierung ist kein Zukunftsthema mehr. Sie ist der Alltag.

Der Robo Advisor: Vom Schreckgespenst zum Normalfall

2019 waren Robo Advisors das Symbol der digitalen Disruption. Heute? Der Markt ist gereift, das Wachstum hat sich seit 2021 deutlich abgeschwächt. Anbieter wie Vanguard und DKB haben sich bis 2023 wieder zurückgezogen, während Neo-Banken wie Revolut mit eigenen Roboadvisory-Angeboten auf den Markt drängen.

Die eigentliche Erkenntnis: Robo Advisors haben das Private Banking nicht zerschlagen, sondern ergänzt. Die durchschnittlichen Kunden sind 47 Jahre alt, die Einstiegshürden sind niedrig, und das Geschäftsmodell funktioniert vor allem im standardisierten Anlagebereich. Für die komplexe Welt des echten Wealth Management, also für Unternehmerbeteiligungen, Immobilienportfolios, Kunst und Nachfolgeplanung, braucht es nach wie vor den Menschen.

Vom Robo Advisor zur KI: Ein neuer Paradigmenwechsel

Was den Robo Advisor als Buzz-Thema abgelöst hat, ist ungleich mächtiger: Künstliche Intelligenz. Anders als der Robo Advisor, der im Wesentlichen regelbasierte Portfoliooptimierung betreibt, greift generative KI in das Herzstück der Berater-Kunden-Beziehung ein.

KI-gestützte Systeme können heute Kundengespräche vorbereiten, indem sie Marktentwicklungen, Portfolioveränderungen und relevante Lebensereignisse eines Kunden in Echtzeit zusammenführen. Sie können personalisierte Anlagevorschläge generieren, regulatorische Dokumentation wie Geeignetheitserklärungen vorausfüllen und sogar Muster im Kundenverhalten erkennen, die dem menschlichen Berater verborgen bleiben.

Martin Heibel von Unique AI, einem KI-Spezialisten mit strategischer Partnerschaft zur Commerzbank, bringt es auf den Punkt: Wenn es durch KI gelingt, mit demselben Berater 30 Prozent mehr Kunden zu bedienen, ist das ökonomisch effizient und sichert die Wettbewerbsfähigkeit der Bank.

Die Branche spricht hier vom „Unified Client Brain", also einer integrierten Datenschicht, die Beziehungen, globale Vermögenswerte, Lebensstilpräferenzen und Risikoappetit in einer einzigen Intelligenzebene zusammenführt. Das klingt technisch, ist aber nichts anderes als das, was der exzellente Berater schon immer im Kopf hatte. Nur eben skalierbar, systematisch und in Echtzeit. Ein bisschen so wie der “Sechs Millionen Dollar Mann” aus der gleichnamigen Serie mit Lee Majors, der durch High-Tech seine Kräfte und Fähigkeiten vervielfachte.

Der Great Wealth Transfer: 83 Billionen Dollar suchen einen neuen Berater

Ein Faktor, den ich 2019 noch nicht auf dem Radar hatte, verändert die Branche möglicherweise stärker als jede Technologie: der größte Vermögenstransfer der Geschichte.

Laut UBS und Capgemini werden in den kommenden zwei bis drei Jahrzehnten weltweit rund 83 Billionen US-Dollar an die nächste Generation übertragen. Das Problem für etablierte Privatbanken: 81 Prozent der Erbengeneration, die sogenannten Next-Gen HNWIs, planen, ihren Vermögensverwalter zu wechseln.

Warum? Weil die junge Elite andere Ansprüche stellt. Sie erwartet digitale Erlebnisse auf dem Niveau, das sie von Apple, Amazon oder ihrem Neobroker gewohnt ist. Sie möchte konsolidierte Vermögensübersichten in Echtzeit, mobile-first, mit personalisierten Benachrichtigungen statt quartalsweiser PDF-Berichte. 46 Prozent der Erbengeneration nennen laut Capgemini die digitale Kundenerfahrung als entscheidenden Faktor bei der Wahl ihres Vermögensverwalters.

Für Banken, die noch mit Faxgeräten und handschriftlichen Kundennotizen arbeiten, ist das keine evolutionäre, sondern eine existentielle Herausforderung.

Das Dogma bröckelt, aber der Kern bleibt

Erinnern wir uns an die Berater-Zitate von 2019: „Mein Erfahrungswissen kann keine Maschine ersetzen!" und „Nur ich kann alle relevanten Informationen zu einem Gesamtbild zusammenbringen!"

Beides stimmt 2026 nicht mehr uneingeschränkt. Eine KI kann Erfahrungswissen aus Tausenden von Beratungsgesprächen destillieren. Und die Zusammenführung von Informationen zu einem Gesamtbild ist geradezu die Kernkompetenz von KI-Systemen.

Entscheidend ist aber: Die Kunden wollen es nicht rein maschinell. Die Avaloq Wealth Insights 2025 zeigen, dass eine große Mehrheit der vermögenden Anleger in Deutschland dem KI-Einsatz grundsätzlich positiv gegenübersteht, jedoch einen hybriden Ansatz bevorzugt, bei dem KI den Berater unterstützt, statt ihn zu ersetzen. 60 Prozent empfinden automatisiertes Portfolio-Monitoring als entlastend. Aber das menschliche Gegenüber für die schwierigen Gespräche bleibt unverzichtbar: Nachfolgeplanung, familiäre Konflikte, emotionale Anlageentscheidungen.

Die Kundenperspektive hat sich also verschoben. Weg von „Ich brauche den Berater für alles" hin zu „Ich brauche den Berater für das Wesentliche und erwarte, dass er für alles andere die besten digitalen Werkzeuge nutzt."

Kundengewinnung 2026: Pull statt Push, aber intelligenter

2019 beschrieb ich den Wandel von der klassischen Kundenakquise über Veranstaltungen, Gefälligkeiten und persönliche Treffen hin zu digitalen Funnels mit Content-Marketing, automatisierten E-Mail-Sequenzen und kostenlosen Analyse-Tools. Dieser Wandel hat sich vollzogen und geht heute noch weiter.

Die neueste Entwicklung: KI wird zur „ersten Bankberaterin". Junge Kundinnen und Kunden informieren sich zunächst digital, über Suchmaschinen, YouTube, Social Media und zunehmend auch über KI-Chatbots. Die erste Orientierung erfolgt digital und zunehmend KI-gestützt. Die eigentliche Vertrauensbildung aber bleibt Aufgabe des qualifizierten Beraters.

Für Privatbanken bedeutet das: Wer im digitalen Raum nicht sichtbar und relevant ist, existiert für die nächste Kundengeneration schlicht nicht. Content-Qualität, fachliche Tiefe und digitale Erreichbarkeit werden zu den entscheidenden Differenzierungsmerkmalen, und zwar lange bevor ein persönliches Gespräch stattfindet.

Der neue Berater: Vom Informationshändler zum emotionalen Strategen

Die Rolle des Relationship Managers verschiebt sich fundamental. Branchenbeobachter sprechen vom Wandel des Beraters vom „Data Aggregator" zum „Emotional Strategist". Wenn KI die technische Schwerstarbeit übernimmt, also Marktanalysen, Portfoliodesign, Risikosimulationen und regulatorische Dokumentation, dann muss sich der Mensch auf das konzentrieren, was Maschinen nicht können: die emotionale Navigation bei komplexen Vermögensentscheidungen.

Das betrifft vor allem den Generationenwechsel in Unternehmerfamilien, wo es eben nicht nur um Asset Allocation geht, sondern um Familiendynamiken, Verantwortungsübergabe und unterschiedliche Wertvorstellungen zwischen den Generationen. Es betrifft Scheidungen, Erbfälle, den Verkauf eines Lebenswerks. In all diesen Situationen ist der Berater weniger Produktverkäufer als vielmehr Vertrauensperson und Moderator.

Die ganzheitliche Vermögensübersicht: Vom Wunschtraum zum Wettbewerbsvorteil

Ein Thema, das ich 2019 als digitale Vision beschrieb, ist heute technisch realisierbar: Der Kunde pflegt seine gesamte Vermögensübersicht digital, von Bankbeständen über Immobilien bis zur Kunstsammlung. Plattformen für konsolidiertes Vermögensreporting existieren, Immobilienbewertungen lassen sich automatisiert aktualisieren, und Open-Banking-Schnittstellen ermöglichen die Aggregation von Kontodaten über Bankgrenzen hinweg.

Die Herausforderung liegt nicht mehr in der Technologie, sondern in der Adoption. Viele Berater und Kunden nutzen die vorhandenen Möglichkeiten noch nicht. Wer hier vorangeht und seinen Kunden eine echte, konsolidierte 360-Grad-Sicht auf ihr Vermögen bietet, einschließlich illiquider Assets, verschafft sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Denn auf Basis dieser ganzheitlichen Sicht lassen sich bessere Strategien ableiten, Risiken früher erkennen und Chancen nutzen, die in der fragmentierten Welt der Einzelauszüge unsichtbar bleiben.

Regulierung als Treiber und Bremse

Ein Aspekt, den ich 2019 nur am Rande streifte, hat erheblich an Bedeutung gewonnen: die Regulierung. MiFID II war damals bereits Realität und sorgte für umfangreiche Dokumentationspflichten. Heute kommt mit dem EU AI Act ab August 2026 eine weitere Regulierungsschicht hinzu, die den Einsatz von KI in der Finanzberatung transparent und verbraucherschutzkonform gestalten soll.

Für größere Institute kann Regulierung sogar zum Wettbewerbsvorteil werden. Die Kosten für Compliance, ob bei KI, Datenschutz oder Anlageberatung, sind erheblich und wachsen stetig. Nur Häuser mit einer gewissen Größe und den entsprechenden Ressourcen können diese Investitionen dauerhaft stemmen. Für kleinere Anbieter kann der regulatorische Aufwand hingegen existenzbedrohend werden.

Fazit: Kein Schock, sondern stetige Veränderung

2019 lautete mein Fazit: „Richtige Digitalisierung schafft Raum für Menschliches." Daran hat sich nichts geändert, im Gegenteil, es hat sich bestätigt.

Was sich verändert hat, ist die Art der Transformation. Es gab keinen einzelnen disruptiven Schock, kein „Uber-Moment" für das Private Banking. Stattdessen arbeitet sich der Wandel graduell und stetig durch alle Ebenen der Vermögensverwaltung und der Private-Banking-Dienstleistungen. Aus Robo Advisors ist KI geworden, aus digitalen Tools sind intelligente Plattformen geworden, aus dem Buzzword „Digitalisierung" ist ein stiller, aber fundamentaler Umbau der Geschäftsmodelle geworden.

Allerdings zeigen die jüngsten Entlassungswellen in der Bankenbranche, dass diese stetige Veränderung durchaus dramatische Konsequenzen hat. KI und Digitalisierung führen dazu, dass die Mehrjahresplanungen der Institute mit deutlich weniger Personal auskommen. Was heute noch als „Unterstützung" des Beraters beschrieben wird, ist in vielen Funktionen bereits ein Ersatz. Nicht auf der Beziehungsebene, wohl aber bei Analyse, Dokumentation, Reporting und Compliance. Die Branche wird schlanker, und dieser Trend ist irreversibel.

Der vermögende Jäger, den ich 2019 abends auf seiner Jagdhütte über das Smartphone erreichen wollte, nutzt heute vielleicht einen KI-gestützten Chatbot für die erste Portfolioanalyse und ruft danach seinen Berater an, um über die Nachfolgeplanung seines Forstbetriebs zu sprechen. Das ist kein Widerspruch. Das ist die Zukunft des Private Banking: technologisch exzellent und menschlich relevant. Wer beides kann, gewinnt. Wer nur eines davon beherrscht, hat ein Problem.

Dr. Nicholas Ziegert ist Rechtsanwalt und Geschäftsführer der OWNLY FinTech GmbH in Hamburg. Er berät seit über 20 Jahren im Bereich Bank- und Kapitalmarktrecht, Venture Capital und FinTech.

Anbei der Link zu den Artikeln aus 2019 und 2022: https://www.der-bank-blog.de/author/ziegert/