Die Zukunft des Vermögens: Warum Privatbankiers das Erbe ihrer Häuser neu denken müssen
Dr. Nicholas Ziegert
14. Oktober 2025
Frankfurt am Main. Es ist ein stiller Abschied von einer Ära, die über Generationen das Bild des Privatbankiers prägte: das gedämpfte Licht in holzgetäfelten Räumen, der diskrete Händedruck, das Versprechen absoluter Verschwiegenheit, das in der DNA jedes seriösen Hauses liegt. Doch die Symbole, die einst Stärke und Verlässlichkeit signalisierten, drohen im Sturm der Veränderung zu Fesseln zu werden. Die Welt der Privatbanken, jahrhundertelang ein Hort der Kontinuität in einer unbeständigen Welt, steht vor dem tiefgreifendsten Umbruch ihrer Geschichte. Getrieben von einer tektonischen Verschiebung der regulatorischen, technologischen und gesellschaftlichen Erwartungen, wird das Überleben nicht mehr von der Strahlkraft der Vergangenheit garantiert, sondern von der Fähigkeit, einen schwierigen Balanceakt zu meistern: den Wandel zu vollziehen, ohne die eigene Identität zu verraten.
Regulierungswalzen wie MiFID II oder die stetig wachsenden Compliance-Pflichten haben die Kostenstrukturen auf den Kopf gestellt. Die digitale Disruption, verkörpert durch FinTechs und Neobanken, fordert das Monopol auf Kundenbeziehungen heraus. Vor allem aber wandelt sich das Kundenprofil fundamental. Die Erben alter Vermögen und die Gründer neuen Reichtums ticken unterschiedlich. Wer heute ein Vermögen aufbaut, tut dies oft nicht mehr durch Erbschaft, sondern durch den Exit eines Tech-Start-ups, durch unternehmerischen Wagemut oder durch die Monetarisierung einer digitalen Idee. Diese neue Klientel sucht nicht den Schoß der Diskretion, sondern den Dialog auf Augenhöhe, sie fordert Transparenz ein, wo einst blindes Vertrauen herrschte, und sie möchte mit ihrem Geld nicht nur Rendite, sondern auch Wirkung erzielen.
In dieser Gemengelage lauern fatale Fehler, die das Aus für traditionsreiche Häuser bedeuten können. Es sind weniger betriebswirtschaftliche Rechenfehler als vielmehr mentale Fallstricke und strategische Versäumnisse, die die größte Gefahr darstellen.
„Seit 1850 in Familienbesitz“ – solch ein Prädikat war lange Zeit das Nonplusultra, ein unerschütterliches Gütesiegel. Doch für die Generation der 40-Jährigen und Jüngeren ist das Gründungsdatum einer Bank kaum mehr als eine historische Fußnote. Sie fragen nicht: „Wie lange gibt es Sie schon?“, sondern „Was können Sie heute für mich tun?“. Kompetenz, Erreichbarkeit und digitale Souveränität sind die neuen Leitwährungen des Vertrauens. Der Mythos der Tradition verliert dann seinen Zauber, wenn er als Ausrede für mangelnde Innovation dient.
Das Beispiel der Genfer Privatbank Lombard Odier, die auf eine über 225-jährige Geschichte zurückblickt, zeigt den Weg. Statt sich auf den Lorbeeren der Vergangenheit auszuruhen, hat das Haus eine radikale Transformation vollzogen. Es investierte massiv in eine vollintegrierte digitale Plattform, die es Kunden weltweit ermöglicht, ihre Portfolios in Echtzeit einzusehen, Analysen durchzuführen und Transaktionen durchzuführen. Gleichzeitig positionierte sich die Bank frühzeitig als Thought Leader im Bereich nachhaltiger Investments. Lombard Odier verstand, dass Tradition und Innovation kein Widerspruch sein müssen, sondern dass erstere der letzteren Tiefe und Glaubwürdigkeit verleihen kann. Die Lehre ist eindeutig: Tradition ist ein wertvolles Kapital, aber nur dann, wenn es investiert und nicht nur verwahrt wird. Wer sich ausschließlich auf die Strahlkraft der Vergangenheit beruft, wird zum Museumskurator seines eigenen Unternehmens.
Viele Privatbanken haben ihre Radarstationen noch immer auf die klassischen Vermögenszentren ausgerichtet: alteingesessene Industriellenfamilien, Erbengemeinschaften, vielleicht noch die vermögende Ärzteschaft einer Universitätsstadt. Doch die Landkarte des Reichtums hat sich neu geformt. Die neuen Vermögenden sind digital native, sie sind globalisiert, und sie sind oft „Purpose-driven“. Sie haben ihr Vermögen nicht geerbt, sondern erarbeitet, und dieser Schöpfungsprozess prägt ihre Erwartungen an einen Vermögensverwalter. Sie suchen keinen Butler, sondern einen sparring partner, einen Mitdenker, der ihre unternehmerische DNA versteht.
Während etablierte Häuser noch mit der Aura des diskreten Tresorraums werben, haben Player wie die Schweizer FinTech App Alpian oder die Privatbank Vontobel mit ihrer Digital-Wealth-Plattform genau diese Lücke besetzt. Sie bieten eine digital-native User Experience, die an die Oberflächen gewohnter Consumer-Apps angelehnt ist, kombiniert mit einer inhaltlichen Schwerpunktsetzung auf Themen wie ESG (Environmental, Social, Governance) und Impact Investing. Sie sprechen die Sprache dieser neuen Vermögenden, die Wert auf Werte legen. Wer diese Sprache nicht spricht oder sie als vorübergehenden Trend abtut, verliert nicht nur eine Wachstumschance, sondern sägt an der demografischen Basis seiner eigenen Zukunft.
In den Chefetagen mancher Privatbanken herrscht bis heute eine tiefe Ambivalenz gegenüber der Digitalisierung. Man fürchtet, die magische Aura der Exklusivität zu beschädigen, wenn man Dienstleistungen auch digital zugänglich macht. Dieses Denken verkennt den wahren Charakter des digitalen Wandels. Es geht nicht um die Ersetzung des menschlichen Beraters durch einen Algorithmus, sondern um seine Befreiung. Digitale Tools übernehmen repetitive Aufgaben wie Reporting, Portfolio-Überwachung und Standardanalysen. Sie schaffen so den mentalen Freiraum, den der Berater für das Wesentliche braucht: die komplexe strategische Beratung, die empathische Gesprächsführung in unsicheren Märkten, das Verständnis für die oft unausgesprochenen Ängste und Hoffnungen der Kunden.
Die Bank Julius Bär hat diesen hybriden Ansatz vorbildlich umgesetzt. Sie kombiniert hochspezialisierte digitale Tools für Analyse und Reporting mit der unverzichtbaren persönlichen Betreuung durch erfahrene Relationship Manager. Das Ergebnis ist eine gesteigerte Effizienz aufseiten der Bank und ein erheblich verbessertes Service-Erlebnis aufseiten des Kunden. Die Lehre ist ebenso einfach wie entscheidend: Digitalisierung ist die Voraussetzung dafür, dass sich die persönliche Beratung wieder auf das konzentrieren kann, was ihren eigentlichen Wert ausmacht. Wer die Digitalisierung als notwendiges Übel betrachtet, wird von ihr überrollt werden.
Das Private Banking war lange Zeit eine Handwerkskunst, und wie in jedem alten Handwerk haben sich über die Jahre ineffiziente Prozesse und überbordende Kostenstrukturen eingeschlichen. Veraltete IT-Systeme, die nur mit großem Aufwand am Laufen gehalten werden können, manuelle Prozesse in der Abwicklung und eine Abneigung gegen Kooperationen oder Outsourcing führen zu horrenden Fixkosten, die am Ende der Kunde tragen muss. Das Argument, Exklusivität habe nun einmal ihren Preis, ist dabei ein gefährlicher Trugschluss. Exklusivität bezieht sich auf die Qualität der Beratung und die Tiefe der Kundenbeziehung, nicht auf die Ineffizienz der Back-Office-Prozesse.
Eine pragmatische Lösung, die mehrere kleinere deutsche Privatbanken für sich entdeckt haben, ist die Nutzung gemeinsamer Plattformen für Wertpapierabwicklung, Handel und Compliance über spezialisierte Dienstleister. Durch diese Bündelung von Standardprozessen entstehen Skaleneffekte, die dem einzelnen Haus nie möglich wären. Die freigewordenen Ressourcen – sowohl finanziell als auch personell – können dann in die eigentliche Wertschöpfung fließen: die maßgeschneiderte Vermögensstrukturierung und die intensive Kundenbetreuung. Die Lektion lautet: Wer Exklusivität mit Ineffizienz verwechselt, wird im Preiswettbewerb der Zukunft nicht bestehen können.
Intransparente Gebührenmodelle, versteckte Kosten durch Kick-backs von Fondsgesellschaften und undurchsichtige Vergütungsstrukturen gehören zu den größten Sünden der Branche. Sie sind Relikte einer Zeit, in der das Preisspiel Teil eines undurchsichtigen Rituals war. Die neuen Vermögenden, oft selbst Unternehmer, die klare Zahlen gewohnt sind, lehnen dieses System ab. Für sie ist Transparenz kein Nice-to-have, sondern eine Grundvoraussetzung für Vertrauen. Intransparenz wird als Zeichen von Arroganz oder, schlimmer noch, von mangelnder Seriosität interpretiert.
Pionierarbeit leistete hier die Berliner Quirin Privatbank, die von Anfang an auf ein radikal transparentes, provisionsfreies Modell setzte. Sie arbeitet ausschließlich gegen ein festes Honorar, das dem Kunden klar kommuniziert wird. Was einst als exzentrisches Nischenmodell belächelt wurde, erweist sich heute als zukunftsweisend. Immer mehr Kunden, insbesondere diejenigen mit unternehmerischem Hintergrund, schätzen diese Klarheit. Sie zeigt, dass die Interessen von Bank und Kunde kongruent sind. Transparenz ist damit kein Risiko mehr, das es zu managen gilt, sondern ein machtvoller Wettbewerbsvorteil im Kampf um das Vertrauen einer skeptischen, informierten Kundengeneration.
In einer Branche, die so stark von Persönlichkeiten und langfristigen Beziehungen geprägt ist, ist die Nachfolgeregelung eine der heikelsten und am häufigsten vernachlässigten Fragen. Die Entwicklung bei Häusern wie Hauck & Aufhäuser oder Merck Finck demonstriert, dass ein Eigentümerwechsel, so schmerzhaft er sein mag, auch eine Chance zur Erneuerung bedeuten kann. Frisches Kapital, neue Führungsstrukturen und ein modernisierter strategischer Ansatz können einer traditionsreichen Marke zu neuer Dynamik verhelfen. Die entscheidende Lehre ist, dass Nachfolgeplanung nicht länger als privates, generationenübergreifendes Thema betrachtet werden darf. Sie ist eine strategische Pflichtaufgabe des Managements und des Aufsichtsrats, die mit derselben Ernsthaftigkeit angegangen werden muss wie die Entwicklung einer neuen Digitalisierungsstrategie.
Für Teile der alten Garde im Private Banking sind nachhaltige Investments immer noch ein grünes Nischenthema für idealistische Anleger, das mit dem harten Geschäft der Renditemaximierung wenig zu tun hat. Diese Haltung ist nicht nur ethisch fragwürdig, sie ist auch ökonomisch naiv. Die junge, vermögende Kundengeneration, und hier insbesondere die weiblichen Erben und Unternehmerinnen, will mit ihrem Kapital eine messbare, positive Wirkung erzielen. ESG-Kriterien und Impact Investing sind für sie kein Marketing-Gag, sondern ein integraler Bestandteil einer modernen Vermögensstrategie.
Die Schweizer Privatbank Pictet & Cie hat dies früh erkannt und sich systematisch als Nachhaltigkeitspionier im High-Net-Worth-Bereich positioniert. Mit einer Reihe eigener ESG-Fonds und einer klaren, konsistenten Kommunikationsstrategie spricht die Bank gezielt jene vermögenden Impact-Investoren an, für die Nachhaltigkeit der neue Luxus ist. Wer diesen Megatrend als vorübergehende Mode abtut, verliert nicht nur Kunden, sondern auch seine Relevanz in einer Welt, in der Klimawandel, soziale Gerechtigkeit und gute Corporate Governance zu zentralen Risiko- und Chancenfaktoren geworden sind.
Das höchste Gut einer Privatbank war stets ihre Diskretion. Doch in einer vernetzten, digitalen Welt kann das Festhalten an einer falsch verstandenen Diskretion zur Unsichtbarkeit führen. Wenn eine Bank in der öffentlichen Debatte, in Fachmedien und auf relevanten Plattformen nicht präsent ist, fehlt ihr die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und sich als kompetenter Gesprächspartner zu positionieren. Junge, vermögende Kunden recherchieren heute umfassend, bevor sie auch nur das erste Gespräch mit einem Berater suchen. Eine Bank, die in dieser digitalen Recherche nicht auftaucht, existiert für sie schlicht nicht.
Rothschild & Co. demonstriert, wie es anders geht. Das Haus, Synonym für diskrete Finanzdiplomatie, kommuniziert heute aktiv und sichtbar. Es veröffentlicht regelmäßig Research-Papers zu geopolitischen Entwicklungen, Stellungnahmen zu verantwortungsvollem Investieren und Analysen zu gesamtwirtschaftlichen Trends. Damit schafft es Sichtbarkeit, ohne in plumpes Marketing zu verfallen. Es positioniert sich als seriöser Thought Leader, ohne seine kernige Diskretion in den Kundenbeziehungen zu opfern. Die Balance ist entscheidend: Sichtbarkeit und Seriosität schließen sich nicht aus. Im Gegenteil: In der modernen Welt ist eine gewisse Sichtbarkeit sogar die Voraussetzung dafür, dass Seriosität überhaupt wahrgenommen werden kann.
Der Weg in die Zukunft der Privatbanken ist kein Abriss der Tradition, sondern ihre behutsame Renovierung. Die Kernwerte der Branche – persönliche Nähe, langfristige Perspektive, tiefes Vertrauen und handwerkliche Sorgfalt – sind wertvoller denn je. In einer Welt der algorithmengetriebenen Massenabfertigung und der kurzfristigen Quartalsdenke ist die menschliche, vertrauensvolle Beziehung ein unschätzbarer Luxus.
Doch diese Werte müssen in die Sprache und die Infrastruktur des 21. Jahrhunderts übersetzt werden. Die persönliche Nähe muss durch digitale Kanäle ergänzt werden, um allgegenwärtig zu sein. Das langfristige Denken muss um die Dimension der Nachhaltigkeit erweitert werden. Die handwerkliche Sorgfalt muss durch datengetriebene Analysen angereichert werden. Und das Vertrauen muss auf dem Fundament absoluter Transparenz neu begründet werden.
Die Privatbankiers, die diese Transformation meistern, werden nicht nur überleben. Sie werden eine Renaissance erleben. Denn sie bieten genau das, was in einer unübersichtlichen, automatisierten Welt am meisten gesucht wird: menschliche Urteilskraft, integrale Beratung und eine partnerschaftliche Beziehung, die den Namen auch verdient. Diejenigen jedoch, die den Wandel aus Angst vor Identitätsverlust verweigern, werden das Gegenteil bewirken: Sie werden ihre Identität verlieren, indem sie zu bloßen Verwaltern ihrer eigenen Vergangenheit werden – bis die Geschichtsbücher das letzte Kapitel über sie schreiben.
Weitere Informationen:
www.ownly.de |
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