Der Vermögenscoach – neues Leitbild für das Private Banking

Dr. Nicholas Ziegert

15. Mai 2017

Das Leitbild des Private Bankers leitet sich auch heute noch von der Vorstellung über Privatbankiers ab: Der Private Banker als umfassend beratender, über Märkte, Finanzprodukte sehr gut informierter und mit hervorragendem Netzwerk ausgestattetem Menschen, der zudem immer eine Lösung für die finanziellen Fragestellungen des Klienten hat.

Dass dieses romantische Berufsbild heutzutage durch Umsatzanforderungen, Margendruck und Wettbewerb aus allen Himmelsrichtungen in der Breite nur noch schwer gelebt werden kann, bedarf an dieser Stelle keiner weiteren Vertiefung. Fest steht, dass es an der Zeit ist, das Dienstleistungsspektrum im Private Banking neu zu denken.

Warum? Zunächst ändern sich die Kundenbedürfnisse. Zumindest für eine gebildete, vermögende Zielgruppe steht das Verstehen und selbst einschätzen von finanziellen Angelegenheiten ganz weit vorn bei den Wünschen. Dies ist vergleichbar mit der Entwicklung der Beziehung zwischen Patienten und Ärzten: Patienten gehorchen schon längst nicht mehr den Aussagen und Empfehlungen ihrer Ärzte, ohne dass sie sich vor und nach dem Arztbesuch ausführlich über das Internet informiert oder sogar Zweitmeinungen eingeholt haben.

Zudem haben Private Banking Kunden längst ein Gefühl dafür entwickelt, welchen Einfluss Gebühren von Finanzprodukten auf die Performance der Vermögensanlage haben. Gleichwohl wollen Kunden jemanden an der Seite haben, der Sie führt, der ihnen einen Überblick verschafft, Themen einordnet und Ideen liefert.

Anders als in früheren Jahrzehnten hat der Private Banker nur noch selten exklusives Wissen über Märkte und Produkte. Heute kann theoretisch jeder über öffentliche, wenn auch manchmal bezahlpflichtige, Quellen alle Informationen und Analysen erhalten, um seine Finanzen eigenständig zu betreuen.

Marktpreise aller öffentlich gehandelten Wertpapiere sind fast in Echtzeit genauso erhältlich, wie Analysen zu Kapitalmärkten, Unternehmen und Finanzprodukten. Nur: Wer liest einen 180-seitigen Prospekt eines Aktien-ETFs schon durch?

Die eigene Vermögenslage ist mit etwas Zeit und einer Excel-Tabelle, aber ohne Expertenwissen, mit Konten, Wertpapierdepots, Versicherungen, Unternehmensbeteiligungen, Immobilien, etc. darstellbar. Vielleicht ist dies sogar noch einfacher als die Feststellung des eigenen Gesundheitszustandes. Selbst der Bereich geschlossener Fondsprodukte ist auf Basis der Prospektpflicht transparent für denjenigen, der sich die Zeit nimmt, diese zu lesen.

Im Internet sind zudem eine Vielzahl an Programmen und Tools verfügbar, die mir die Analyse, das Vergleichen von Finanzprodukten oder sogar die Wertpapieranlage über Robo Advisors ohne die Einschaltung eines Bankers ermöglichen.

Ist das das Ende des Private Bankings?

Natürlich nicht.

Nehmen wir das Beispiel eines 35-jährigen Unternehmensberaters mit gutem Gehalt und einer kleinen Erbschaft. Was könnte er benötigen?

Ich an seiner Stelle würde folgendes von meinem Private Banker wünschen:

  1. Der Private Banker hilft mir, die richtigen Softwareprogramme und Tools auszusuchen und einzurichten, sodass ich zunächst einen Überblick über meine Finanzen bekomme. Schließlich ist diese Übersicht die Basis für alle wesentlichen Vermögensentscheidungen. Das rechtlich vorgesehene Abfragen der Vermögenssituation des Bankkunden im Rahmen der klassischen Bankberatung dient meist nur der Erfüllung dieser Pflicht und nicht meiner besseren Übersicht als Kunden.
  2. Der Private Banker hilft mir ferner, einen Informationsfluss mit relevanten Informationen aufzubauen. Welche Marktdaten sind für mich und mein Vermögen relevant? Welche Datenquellen gibt es hierzu? Kanibalisiere ich das Herrschaftswissen des Bankers dadurch? Vielleicht. Fühle ich mich besser informiert? Ja. Will ich trotzdem mit jemandem auf Augenhöhe über die Informationen sprechen? Ebenfalls ja.
  3. Der Private Banker kommentiert für mich relevante Entwicklungen in den Kapitalmärkten. Ich brauche neben Fakten immer noch eine Meinung, um auf Prognosen basierende Finanzentscheidungen treffen zu können. Dieser Dialog ist mir also nach wie vor willkommen.
  4. Der Private Banker erklärt mir auch Zusammenhänge, die mir aus mangelnder Erfahrung und trotz Informationsflut vielleicht verborgen bleiben. Zudem führt er mich bei meinen Entscheidungen zu dem für mich richtigem Entschluss. Er verkauft mir jedoch kein Produkt, welches seine Bank gerade im Regal stehen hat. Hierbei fühle ich mich schon heute unwohl, wenn ich das im Gespräch spüre.
  5. Und wenn ich ganz besondere Themen, wie die steuerlich günstige Übertragung von Vermögenswerten habe, kennt mein Private Baker die richtigen Ansprechpartner.

Fehlt da aber nicht etwas? Wovon soll die Bank / der Private Banker leben? Der Banker hat mir ja noch gar nichts verkauft und konnte weder eine Transaktionsprovision noch eine Gebühr vereinnahmen. Und die klassische Honorarberatung hat noch nicht den Zuspruch der Kunden erfahren, um Provisionen und Gebühren für den bestehenden Personalaufwand zu ersetzen.

Kunden zahlen jedoch ohne weiteres eine Gebühr von 1% für die Vermögensverwaltung. Warum sollte ich nicht für die Begleitung durch unabhängigen Rat und Tat und Nutzung der notwendigen Software- und Informations-Tools eine ähnliche Summe regelmäßig aufwenden? Durch die Kombination aus Analysetools, Robo Advisor und Coaching durch meinen Private Banker erziele ich wahrscheinlich noch bessere Ergebnisse, als wenn ich mich nur auf mein liquides Vermögen fokussiere. Zudem fühle ich mich besser, weil ich in die Lage versetzt werde, fundierte Entscheidungen zu treffen. Die Angelsachsen nennen so etwas „empowerment“.

Aus meiner Sicht ist es an der Zeit, Privatkunden mit den gewandelten Bedürfnissen und neuen Informationstechnologien in einem neuen Rahmen zu dienen. Diesen neuen Vermögenscoach würde ich gern engagieren!

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